Цената е най-бързия инструмент за стимулиране на продажбите. Но редом с въпроса, колко голямо да е ценовото намаление, възниква и казусът, по какъв начин да комуникираме размера на ценовата отстъпка.  Оформлението и конкретният текст, с които се привлича вниманието на клиента оказват реално влияние  върху генерерания от магазина оборот.

Върпросът е, кой е по-добрия вариант:
"Плащате 2 и получавате 3"
" Купете 3 и спестете 33 процента от цената"
" Купувате 2, получаваре подарък още едно"
" Плащате 2 , гратис 3та опаковка"

На скипитиците, които биха казали, че конктретната словесна фомулировка нямат значение, бих казал, че грешат. Малко са проведените изследвания в тази област.  Докторант от университета в Кьолн Германия, работещ по темата сподели, че от показаните фомулировки, най-добри резултати са постигнати с третия вариант, а най-слабите от варинат две. За да се обясният подобни резултати, трябва да се навлезе във потребителскята психология.  От моя гледна точка, изложената по-долу графика, може даде добро обяснение за част от  резулатата.



Във варианта, в които клиентът спестява, е очевидно, че клиентът "мисли в негативната част от графиката". Тоест спестените 33 процента от цената не за възприети като награда или поущрение, а по-скоро като по-ниско ниво на загуба ( от -200 към -100).

В другите случаи, имаме "позитивна" фомулировка, т.е. клиентът получава подарък. В този смисъл, клентът възприема "спестената" сума като награда, той мисли " в позитивната част на графиката".

Интересен е въпроса, как думите " подарък, гратис и т.н." влияят върху възприятиетона клиента.

Има основно правило, което важи за това, как да се представят бонус награди или суми, които трябва да се платят от клиента. Сумите за плащане трябва да се представят интегрирано ( Абтомобил и навигация за 20000 лева спрямо автомобил за 19000 и навигация за 1000 лв.). Обратно, наградите трябва да се представят изолирано (Печелите две премии от 500 лв срещу предмия от 1000 лв.).

И тъй като, четейки това мнение, е добре всичко да се възприема критично - знае ли някой, защо наградите или сумите за плащане трябва да бъдат представяни по този начин на база на графиката. Аз имам решението, но се радвам на мнения.