Потребителски вход

Запомни ме | Регистрация
Постинг
10.10.2010 17:14 - Как да заговориш 1500 човека и спечелиш над 300?
Автор: gatekeeper Категория: Бизнес   
Прочетен: 3551 Коментари: 4 Гласове:
12

Последна промяна: 05.01.2011 11:13

Постингът е бил сред най-популярни в категория в Blog.bg
 Маркетинговите проучвания изискват добро планиране и координация. А особено що се касае за кадрите, които отговарят за набирането на лицата за допитване, личностните качества придобиват значимост за качествено изпълнение на заложените задачи.

Ще споделя накратко опита и впечатленията събрани през последните два месеца, през които интензивно мотивирах немци да попълнят въпросника за дипломната ми работа. Темата беше възприятието на марки от продуктови групи като шоколад, кафе и т.н.

Задание: Репрезентативна извадка на немския потребител в посочените категории продукти. Възрастов фокус върху хората до 40 години като основни потребители. Минимален брой допитани: над 300

Стимули: Дарителска акция за детска градина. Всеки участник дарява чрез попълване на въпросника 1 евро на детска градина. И: участие в томбола за ваучери за покупка на книги

Работа на полето (рекрутиране на желаещи). Фактори на успеха:
- приятелско и любезно отношение. Добрата дума може да отвори много врати. В контакта си с нация, която е смятана за студена и отдръпната, стигнах до извода, че уважителният и любезен тон в комбинацията с позитивна нагласа са водещи при заговаряне и представяне на самото изследване.
- суверенно и сигурно представяне на основните моменти касаещи допитването. Наличието на вътрешна неубеденост, двоумене намлява драстично шанса заговореното лицето да бъде спечелено. 
- външен вид - представителен и в тона на задачите, които са поставени - риза, панталон, но без фрапантни костюми, рокли и дизайнерски дрехи. 
- кратки формулировки - дългите обяснения и непрецизирани изкази не допринасят за успеха.
- Започни с въпрос! - по този начин спечеленото моментно внимание може да бъде използван за директно въведение в същността на нещата.
- Наблягане на основни факти от самото допитване -  Кратко времетраене - Леснота при попълване на въпросник, при провеждане на интервю. Изброяването на подобни аргументи склоняват лицето за участие. 
- Задължително подаване на информационен флаер, особено към края на разговора. Човек протегнал ръка към него след краткото представяне с голяма вероятност ще участва и в самото допитване. 
- Индивидуален подход и интерес към събеседника. Елементарни ежедневни въпроси могат да създадат настроение на позитивизъм.
- Не отказвай услуга, ако лицето те помоли за такава. Принцъпът на възвращаемост / помогнеш ли, с голяма вероятност ще ти помогне и той или тя (освен ако не е тоталния егоист). Така на няколко пъти помогнах на случайни хора да се ориентират в града, а в последствие се съгласиха на участие.

Рискове и реакции:
- Навлизане в личното пространство чрез пространствена близост. Това е табу за промотъра. Ако обаче лицето, което е заговорено, го направи, не мърдайте от позицията си. Крачка назад е губеща карта в процеса на рекрутиране. 
- На отказ и грубо отношение отговори с усмивка и пожелание за хубав ден. 
- Някои личности са конфликтни. Чух какви ли не аргументи нападки против научните изследвания, чух дълги обяснения, провокиращи въпроси, видях лоши погледи и подигравки. В такъм момент суверенното поведение и вътрешна сигурност ще ви изведат по елегантен начин от ситуацията. 
- След 20-тия пореден отказ за участие, дори и тогава не трябва да има място за лошо настроение. В няколко от дните имах само откази за участие, но не позволих това да пречи на работата ми.

Съвети за техническото изпълнение:
- Информативен флаер без излишни формати и украси. 
- Добро обозначаване на пътя към лабораторията от няколко потенциални входа.
- На мястото на допитване - дребни сладки, чай или кафе по избор.
- Добра организация на въпросниците, която да не губи време към старта на самото допитване.

След почти 2 месеца работа, около 1500 заговорени човека, 310 допитвания и над 5000 попълнени страници въпросници, мога да заключа, че това беше полезен опит за мен.  Различни личности -различни реакции, а и много приятни моменти.

image


Авторски материал: www.marketing-college.com



Гласувай:
12



1. dalida - Много ценна информация.
13.10.2010 12:47
Правилно сте преценили - добрата дума отваря много врати!
цитирай
2. gatekeeper - Споделям впечатления.
13.10.2010 21:21
Добре е човек да обменя опит. С тази цел беше написан и този постинг.
цитирай
3. mikino - Хубаво е да се знае това!
14.10.2010 14:05
Постът ти е много добър! По принцип в продажбите има много психология. Психология има дори когато се прави презентация по телефона, въпреки, че не виждате отсрещния и неговите реакции. За това са писали доста автори, като на българския книжен пазар могат да се намерят книги на Джеймс Спийкман, Кевин Хоган и А. Баришева. Като допълнителни знания можете спокойно да се позовете на психологическите изследвания, свързани с пърият контакт между хората и езика на тялото. Отделно е много важно Вие самите как говорите, дори и с начина на изказ може да спечелите събеседника си. Мисля, че в България все още много малко хора в този сектор обръщат внимание на тези неща, но се надявам скоро да разберат, че продаването, презентирането и изобщо бизнес-комуникацията си е чиста психология.
цитирай
4. gatekeeper - Мерси за препоръките за книги.
14.10.2010 14:31
Абсолютно съм съгласен, че всичко се базира на психлогия, особено що се касае за контакт с хора. Има още множество неща, които не съм споделил в постинга, но тук са основните ми наблюдения.
Остана отворен върпроса, как като предусещаме отказ (от реакции на очи и лице), да се опитаме да спечелим лицето.
Писал съм семинар на тема дали интелигентността и емоционалната интелигентност имат влияние върху успеха и дали, те взаимно могат да се компенсират. Научните изследвания дават добър отговор на много въпроси.
цитирай
Търсене

За този блог
Автор: gatekeeper
Категория: Бизнес
Прочетен: 2009836
Постинги: 242
Коментари: 595
Гласове: 1427
Календар
«  Март, 2024  
ПВСЧПСН
123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031