Лято е. Сезонът, когатo човек прави почивка, отива на море, помога на съседи за вилата или просто се опитва да заработи някои друг лев допълнително. В този сезон - се и пазарува.

Кьолн и една от търговските му улици са поле на ценова война. Навсякъде има табелки с надписи Продажба, Намаление. Такива намаления са му на човек на сърцето до почти 100 процента. Каква хубава изненада. Отново любимия цвят на промоциите, в червено (За повече информация, може да погледнете - постинга ми Сигнално червено /
http://gatekeeper.blog.bg/biznes/2009/12/02/signalno-cherveno-v-promociiata-ili-da-balamosash-klienta.446894

Нека надникнем за колисите на тазй война. Защо това е затворническа дилема?



На тези снимки се вижда само една малка част от намаленията. А затворническа дилема, защото най-рационалното решение е взаймно  да се надхитрят с цената. Ако магазинът Роналд намали цена драстично, то с тази своя стъпка аутлетът цели да привлече масата клиенти от потока граждани на търговската улица. Разбира се, конкурентите не седят със скръстени ръце, а правят същия ход на намаление, тъй като не биха искали, клиентелата да си тръгне пред прага на магазините им. С други думи, това  ,на пръв поглед, е уговорка негласна - нека да си съкратим взаймно обема на печалбата. Маркетолизи знаят, че ценовите намаления не увеличават печалбата, а само краткосрочно пазарния дял. В подобна дилема обаче, всички правят намаления, тоест и пазарния дял няма да мръдне. Жалко е, няма да има потупване по рамото за добре свършена работа.

Нека подчертая, че тук се касае за мода. Подобни намаления са повсеместна практика. Тенденцията към все повече ценови намаления в модните аутлети е възходяща, тъй като в конкурентна среда самите магазини все по често съкращават цикъла на конфекциите и на все 4-5 седмици има изцяло нова линия.

Но при условие, че всички са в червено облечени и показали големите табелки Продажби, подходящ е въпросът,че  тук имаме насищане с еднаква презентация на ценовите отстъпки (традиционно големите проценти и червен цвят). Не е напълно така, все пак както се вижда, има всякакви форми на презентация, пирамидки, редички и какви ли не други форми на 100 или 150 проценотви намаления.

Следващата снимка, за мен лично има едно таргетирано послание на фона на останалите.

Както се вижда, на преден план изпъква ясна оферта към таргет групата. Посочена е категория - Момчешки дънки и момичешки анцузи в определен размер и най=ниската цена, на която могат да се закупят продуктите.  На заден фон е отново големият надпис ПРОДАЖБИ, но тук за разлика от останалите магазини, които взаймно си задушават сигналите, контрастира формулираното послание към потенциалните клиенти.

На едно друго ниво погледнато, този магазин вероятно се опитва чрез конкретното предложение да се обърне към лоялните си клиенти. Това е значително по-добро на фона на останалите намаления, тъй като те могат да бъдат стръв предимно за нелоялни клиенти, които скитат напред-назад в търсене на по-голямо ценово намаление. А ценовите отстъпки сами по-себе си са насочени към ценово чувствителни клиенти и се опитват да намалят лоялността на клиенти към други аутлети.

Няколко повода за размисъл при ценови намаления:)
1) Лято е, промоционалното червено море не предлага един единствен цвят за оформление - цени в оранжево, зелено биха били атлернативата
2) Формулиране на конкретно, таргетирано послание към целевата група на преден план на фона на общите надписи и табелки с НАМАЛЕНИЕ
3) Използване на промоционални събития - към модата върви добра музика и ДЖ,
4) Внимателно подбиране на фрейминг ефектите, не просто копиране, а креативно репрезентиране на това, което искаме да изразим.
5) Насочване към ритейл бранда и лоялните клиенти чрез ясни послания
6) Промоцията на витрината, да е промоцията вътре в магазина. Сигнализирането и лесната ориентация създават правдоподобност.

Така или инак, понякога и само табелка с надпис ПРОДАЖБИ помога, а всъщност не е нужно да се намаля каквото и да е било. Алтернативна стратегия.

Със здрав човешки разум може да забележим много неща, не е нужно всичко да се чете от книгите. Това беше моят опит.