Ограниченият доход кара българина да се реди от ранни доби на опашка. Според Евростат 41 % от българските граждани нямат достатъчно доходи, с които да покрият своите разходи за отопление на жилището, нямат кола или телефон. Над 1.5 милиона българи са застрашени от бедност и пазаруването им в магазини с ниски цени каквито са дискаунтърите може да е жизненоважно за тях.

Авторски материал от: www.marketing-college.com
Бедността поражда стрес. Финансовите ограничения са фактор номер едно за страховете на хората. Ниските заплати, временната заетост, неадекватните социални помощи от държавата, лошият достъп до заемни средства поставя голяма част от българите в ситуацията да не могат или трудно да удовлетворят своите основни потребности. Социалното разслоение и съществуването на “елитна класа” кара българина с ограничени доходи да се чувства различен и да се  затваря в дома си, защото не “пасва” в картинката на търговските улици и моловете  в големите градове.

На този фон дискаунтърите* се изправят пред една стресирана маса от клиенти, за които основната задача е да покрият наличните нужди с доход, който не е достатъчен за това. Поставянето на приоритети, планирането, развитието на стратегии за пазаруване, изборът на превозни средства до място на покупка, подборът на супермаркети и на подходящи продукти,  са допълнителни поводи за дискомфорт. Ниско самочувствие, занижени очаквания за личен успех, убеждението за външна зависимост са част от щрихите описващи емоциите на хората с оскъдни средства.

www.marketing-college.com
За да ограничат описания стрес, дискаунтърите могат да разработят антистресови мерки ако не по всички, то поне по някои от първопричините за дискомфорт свързани със самия магазин. Решенията се крият във факторите изложени по-долу:

• Времевият натиск — ценовите намаления и промоциите на дискаунтърите в България (а и в Европа) са от ден на ден по-краткосрочни: от няколко дена, до уикенд, а вече и само в рамките на един ден или определен часови пояс. С други думи, клиентите с оскъдни средства търсещи промоция трябва да планират работен график за посещенията си в магазина по дни и да бързат. Интензивността на промоциите, съчетана с краткосрочността им би следвало да съответства на ценовата полититика от типа “Висока-ниска цена”, но от друга страна не би следвало да упражнява прекомерен натиск под формата на абсолютната рестриктивност “тук и сега, иначе- не”. По отношение на удълженото работно време на дискаунтърите не може да бъде отправена сериозна критика.
• Тълпата и нейната гъстота — втурването към магазина, реденето на опашка пред продуктите на промоция, чакането на каса, блъсканицата и прилежащата размяна на епитети нагнетява обстановката. Силата на методите (брошури, реклама във вестници и т.н), с които дискаунтърът “придърпват” клиента в магазина, трябва да бъде съобразена с нагласите и икономическото състояние на клиента. Замяната на няколко пикови часа съпътствани от блъскаща се тълпа с един регулиран, но наситен клиентопоток е мярка за борба срещу допълнителното натрупване на стрес. Как може да се регулира клиентопотока? Отговорът е в използвания комуникационен микс и методите за привличане на клиента. Веднъж дошли пред магазина клиентите не могат да бъдат изгонени, но сигналите, с които са  канени да пазарят могат да ги пренасочат към други точки на продажба (друг магазин от веригата, интернет), да разпределят търсенето им във времето и по този начин да ги щадят. (Опашки при откриването на Лидл, Варна)
• Обслужване от страна на персонала — минимум персонал, това е една от отличителните характеристики на дискаунтърите. Оборотите, които се генерират от дискаунтърите са високи, тъй като те изчерпват бюджета не на един, а на масата от клиенти с оскъдни средства. Тези обороти обаче трябва да се обслужват от достатъчен брои служители. В това число отношението на персонала, избягването на излишни коментари и погледи към клиента, приемане на неговата “различност” породена от социалния му статус са значимите стъпки към редуциране на стреса. Отново споменавам примера със служителката от Лидл, която съвсем внимателно помогна на възрастен човек да открие шоколад на промоция.
• Среда — средата на дискаунтърите е спартанска без излишни украси.  Една голяма част от клиентите им са пенсионери, които разполагат със свободно време.  Пазаруването за тях е освен изчерпване на ограничения бюджет, но и социална дейност, повод за среща и разговори. Броят на пенсионерите в България расте, дискаунтърите трябва да съобразят пазарната си среда (атмосфера в магазина, натиск на вътрешнорекламните сигнали) и да я пригодят към комунално или групово пазаруване. Груповото пазаруване е стратегиия за пазаруване на хората със занижен доход — поделят разходите за транспорт, купуват заедно минималния брои от артикули, за да бъде промоцията в сила.

Списъкът не изчерпва факторите предизвикващи стрес при пазаруване. Продуктовият асортимент, разположението на магазина и други допълват палитрата от теми, върху които може да се работи.

Темата е антистрес терапията за клиенти с ограничени доходи. Споделям мнението, че дискаунтърите могат да редуцират първичния стрес от финансовото бреме на клиентелата си организирайки решения по посочените казуси и с това да спечелят дългосрочно. А зашо не да спечелят и лоялност?
Ако дискаунт веригата предлага частичен изход от ниското самочувствие, занижените очаквания за личен успех, убеждението за външна зависимост лоялността на клиентите със оскъдни средства няма да е мираж, а въпрос на броени дни.

Статия на: www.marketing-college.com

*Характеристиките на класическия дискаунтър са ниски цени и ограничен асортимент при спартанско обзавеждане, минимум персонал, местоположение в тесни улички без места за паркиране, акцент върху търговията без допълнителни услуги

 

Сайтовете за групово пазаруване като www.grupovo.bg предлагат много атрактивни промоции с отстъпки между 50% и 90%. Точно сега по време на криза това ще стане хит в електронната търговия...